Immaginiamo questo scenario: hai finalmente il tuo nuovo ecommerce tra le mani, ma le vendite faticano a decollare. È normale, prima di ottenere grosse vendite serve tempo, lavoro, dedizione e una promozione efficace e costante nel tempo. Talvolta, però, è necessario iniziare fin da subito a far fruttare il proprio business online.

A questo punto arriva l’idea geniale: sfruttare la larga visibilità dei Marketplace come Amazon, Ebay, Manomano, Etsy ed altri.

Il tuo webmaster o l’agenzia a cui ti sei affidato ti ha spiegato in lungo e in largo che è possibile “far comunicare” il tuo ecommerce con uno o più Marketplace, quindi la cosa sembra semplice e fattibile. Sarebbe da sciocchi non approfittarne e di questo ne sono assolutamente convinto.

Tuttavia, prima di avventurarci, ritengo sia opportuno conoscere l’altro lato della medaglia. Essere consapevoli dei pro e dei contro dei Marketplace ti permette di gestire al meglio le tue vendita online, in maniera sostenibile e coerente col tuo modello di business.

Cosa sono i Marketplace?

I Marketplace sono delle piattaforme (dei siti insomma) il cui ruolo è quello di far incontrare più agevolmente la domanda e l’offerta.

In sintesi, fa in modo che cliente e venditore si trovino e si pone come garante della buona riuscita della compravendita. Da un lato protegge il cliente da eventuali truffe, dall’altro offre la possibilità dal commerciante di trovare nuovi clienti.

Come funziona un Marketplace?

Per entrare a far parte di un Marketplace è necessario innanzitutto registrarsi come venditori.

Alcuni come Amazon o Ebay permettono di fare tutto online, altri passano da un contatto telefonico con un commerciale.

Ti verrà richiesta una serie di documenti per effettuare degli accertamenti sulla tua attività. Una volta appurato che la tua azienda esiste ed è in salute, avrai finalmente il tuo profilo su cui iniziare a lavorare.

Dal pannello di controllo potrai inserire i tuoi prodotti, gestirne le giacenze, i prezzi, gli sconti. Potrai impostare i costi e i tempi di spedizione, gestire ed evadere gli ordini, comunicare con i clienti.

Se hai già un ecommerce, attraverso dei plugin o dei sistemi creati ad hoc, potrai far comunicare il tuo sito con il Marketplace, in modo da condividere i prodotti, prezzi, giacenze di magazzino, ordini e quant’altro. Questo è comodo per evitare disordini gestionali o di impazzirsi ad aggiornare a mano tutto quanto ad ogni vendita.

I Pro dei Marketplace

Ovviamente, lo avrai già capito, vendere sui Marketplace ha degli incredibili vantaggi. Analizziamoli insieme.

1. Visibilità

I Marketplace sono indicizzati benissimo sui motori di ricerca, investono grossi budget nella promozione e raccolgono milioni e milioni di dati sugli usi e i bisogni dei vari clienti e potenziali tali. Questo ti permetterà di trovare, fin da subito, nuovi clienti ogni giorno senza fare il minimo sforzo.

2. Semplicità

Iniziare a vendere su un Marketplace è molto semplice e non richiede particolari competenze tecniche. Basta compilare le schede prodotto che ti verranno sottoposte e il tuo prodotto andrà online. Alcuni Marketplace, come Ebay, pubblicano immediatamente il prodotto. Altri, invece, compiono un controllo preliminare, prima di renderlo pubblico. Tuttavia, non è una cosa di cui dovrai preoccuparti.

3. Zero Marketing

Una volta che hai pubblicato i tuoi prodotti sui Marketplace non dovrai affrontare strategie di Marketing o investire in pubblicità. Dovrai solo attendere e gli ordini arriveranno in men che non si dica. Questa, forse, è la cosa che ti interessava sapere di più.

4. Ottimi per i test

I Marketplace sono ottimi per testare nuovi prodotti, prima di immetterli definitivamente sul mercato. È risaputo, sul web qualsiasi cosa può avere un suo mercato: basta scovarlo. Grazie ai Marketplace puoi farlo senza il rischio di dover investire cifre-monstre con relativo rischio di un tracollo.

5. Differenziazione delle entrate

Affiancando uno o più Marketplace al tuo ecommerce, differenzierai le fonti delle tue entrate. Questo ti aiuta a dormire sonni tranquilli e a fare in modo che se un canale non va, c’è sempre l’altro che continua a funzionare. Per un imprenditore, avere questa certezza è una priorità.

I Contro dei Marketplace

Come ogni cosa, chiaramente, anche i Marketplace nascondono insidie e problematiche da tenere in considerazione. Non è tutto oro quello che luccica.

1. Costi fissi, percentuali sulle vendite e altri

Come sempre… nessuno regala niente. Solitamente ogni Marketplace prevede dei piani di vendita con abbonamento mensile che danno la possibilità di espandere il tuo business. Chiaramente è un costo a cui bisogna tenere conto e che incide sul bilancio aziendale. Questi abbonamenti vanno pagati a prescindere dalle vendite: anche se dovessi vendere zero.

Per ogni vendita, inoltre, è prevista una percentuale (commissione di vendita) che il Marketplace tratterrà dal totale della transazione.

Facciamo qualche esempio pratico con Amazon ed Ebay, i Marketplace più famosi.

(N.B.: I prezzi sono quelli relativi al periodo in cui scrivo).

• Amazon
  • Piano di vendita individuale:
    valido se vendi meno di 40 articoli al mese e non hai intenzione di pubblicizzare i tuoi prodotti. Il costo è di € 0,99 (iva esclusa) per ogni articolo venduto a cui aggiungere una commissione che cambia a seconda della categoria merceologica e che va dal 7% al 45% del prezzo finale.
  • Piano di vendita professionale:
    valido se vendi più di 40 articoli e vuoi vendere prodotti che rientrano in categorie soggette a restrizioni. Il costo mensile è di € 39 (iva esclusa) e va comunque aggiunta la commissione (che abbiamo visto sopra) per ogni articolo venduto.
• Ebay
  • Venditore privato:
    puoi creare un massimo di 150 inserzioni mensili (ogni ulteriore inserzione costerà € 0,35). Non ci sono costi fissi di abbonamento, ma Ebay tratterrà il 10% sul valore finale dell’oggetto venduto.
  • Venditore professionale Negozio Base:
    puoi creare un massimo di 300 inserzioni (ogni ulteriore inserzione costerà € 0,10). Il costo mensile è di € 19,90. La percentuale sul valore finale dell’oggetto varia a seconda della categoria merceologica e va dal 4,3% al 15%.
  • Venditore professionale Negozio Premium:
    puoi creare un massimo di 10.000 inserzioni (ogni ulteriore inserzione costerà € 0,05). Il costo mensile è di € 39,50. La percentuale sul valore finale dell’oggetto varia a seconda della categoria merceologica e va dal 4,3% al 15%.
  • Venditore professionale Negozio Premium Plus:
    puoi creare un numero illimitato di inserzioni. Il costo mensile è di € 149,50. La percentuale sul valore finale dell’oggetto varia a seconda della categoria merceologica e va dal 4,3% al 15%.

Tuttavia, talvolta bisogna “perdere” (o meglio investire) per guadagnare. A tal proposito leggi qui.

2. Difficoltà per le spedizioni

Mi spiego meglio. Tutti i Marketplace ci mettono la faccia, quindi chiaramente una delle cose più importanti è che il pacco arrivi a destinazione nei tempi previsti. In caso di ritardo (anche non dipendente dalla tua volontà) il Marketplace su cui vende potrebbe attribuirti delle penalità, aumentare le percentuali sulle vendite, obbligarti a rimborsare (in parte o totalmente) il cliente e, nel peggiore dei casi (ovvero quando il problema è recidivo) metterti in blacklist ed impedirti di vendere.

3. Resi gratuiti e diritto di recesso esteso

Molti Marketplace impongono rigide regole sui resi e sul diritto di recesso ai venditori. Per legge, il minimo tempo per richiedere un reso (e quindi, di fatti, recedere dal contratto di vendita) è di 14 giorni. Questi vengono spesso aumentati a 30 e, in periodi come il Natale, anche a 60 giorni.

Il reso è quasi sempre gratuito e, per alcuni Marketplace, può essere effettuato anche quando l’oggetto è stato utilizzato.

Questo si traduce in grosse difficoltà per te, che dovrai non solo affrontare le spese di reso, ma che ti troverai con un prodotto che difficilmente potrai rimettere sul mercato (magari hanno aperto la confezione, rotto la scatola, graffiato il prodotto).

4. Il cliente ha sempre ragione (anche quando non dovrebbe)

I Marketplace hanno come punto focale principale la felicità dell’acquirente e non si mettono quasi mai dalla parte dei venditori. In caso di controversia, nella maggior parte dei casi la ragione verrà data al cliente, con relativo danno a chi vende.

Bisogna tenerne conto nelle proprie strategie di vendita e fare in modo che questo accada il minor numero di volte possibile.

5. Molte (troppe) regole da seguire

Ogni Marketplace ha delle regole ferree che vanno seguite da ogni venditore e sono diverse per ogni piattaforma. Quindi se il tuo obiettivo è vendere su più marketplace contemporaneamente, dovrai districarti tra regole e richieste che ogni piattaforma ti farà.

Per esempio, Amazon (ma anche Manomano ed altri Marketplace) non gradisce i prodotti duplicati, quindi ti impone di “accorpare” il tuo prodotto ad un altro già esistente. Hai capito bene. Quando compri un prodotto, infatti, Amazon smisterà l’ordine ad un venditore piuttosto che ad un altro, avvantaggiando “chi paga di più” o “chi lo vende a meno” (non c’è dato saperlo con precisione).

Manomano, invece, chiede una sfilza di attributi obbligatori (per esempio: larghezza, lunghezza, amperaggio, materiale) per ogni prodotto appartenente ad una categoria merceologica, che non sempre sono di facile reperimento. Per esperienza diretta, mi è successo che nemmeno i produttori avessero idea di cosa scrivere in determinati campi, perché non si erano mai posti il problema. Inoltre, Manomano ha pure dei valori specifici accettati da ogni attributo che rende tutto complicato e confusionario.

Ebay, anche lui, ha dei campi obbligatori da compilare, che sono (ovviamente!) diversi da quelli di Manomano (ma anche molti di meno).

6. BONUS: Nessun ritorno d’immagine per te!

Quando vendi su un Marketplace, nessuno si preoccuperà di sapere da quale venditore ha acquistato.

“L’ho preso su Amazon”, “L’ho comprato su Ebay”: sì, ma chi lo ha venduto realmente?

Tra l’altro, le politiche dei Marketplace impongono di non inserire alcun materiale pubblicitario all’interno dei pacchi spediti, cosa che viene monitorata attraverso ordini “fittizi” a campione.

Che significa questo? Significa che non potrai mai fidelizzare un cliente e tenertelo stretto, coccolarlo e portarlo ad acquistare da te ogni volta in cui ne avrà bisogno, ma dovrai sempre sperare che l’algoritmo del Marketplace ti piazzi in cima alle ricerche in modo che arrivino nuovi clienti.

Conclusioni

Ho cercato di sintetizzare alcuni degli aspetti salienti della vendita sui Marketplace. Oggettivamente, ci sarebbero molte altre cose da dire e molte altre sfaccettature da analizzare.

Ritengo che i Marketplace siano degli ottimi strumenti per aumentare il valore del proprio business, ma che vadano trattati con le dovute cautele.

Dunque, da un punto di vista logistico, avere a che fare con uno o più Marketplace è una bella sfida che, chiaramente, va programmata nel migliore dei modi. Ho visto molti miei clienti dedicare interi mesi e anni dietro alle continue richieste dei marketplace e perdere profitti per decine di migliaia di euro. Se avessero investito la stessa cifra per promuovere il proprio ecommerce, probabilmente, avrebbero fatto una scelta più remunerativa. Ovviamente col senno di poi è facile dirlo.

Investire sul tuo progetto, sul tuo ecommerce, sulla tua immagine ha un ritorno a lungo termine più solido e sicuro. Inoltre, hai il totale controllo della situazione, le regole le fai tu e potrai nuotare nel tuo mare senza pericoli.

Se riesci a non perdere di vista questo e a lasciare il giusto spazio al tuo brand e, quindi, alla tua Azienda, allora i Marketplace diventano fedeli alleati che ti aiuteranno, sicuramente, a crescere.