Senza un’inversione di tendenza, senza innovare il proprio modo di pensare e di fare business sarà veramente difficile, nei prossimi 10 anni, differenziarsi e acquisire nuovi clienti. Questo è un dato di fatto: bisogna essere presenti nel mondo del Marketing Digitale ed essere presenti nel modo migliore possibile.

Uno dei principali dilemmi di chi si appresta a sbarcare su internet, però, è: come faccio a promuovere la mia attività online? Come faccio a sfruttare i 5,5 miliardi di persone che ogni giorno usano internet? La domanda è lecita e gli strumenti che lo stesso web ci mette a disposizione sono innumerevoli.

Molti miei clienti mi fanno questa domanda e le motivazioni sono evidenti: negli ultimi 15 anni l’evoluzione di internet è stata rapidissima e influente, tanto che l’intero Marketing si è rivoluzionato. Ormai, anche per un’attività locale è diventato quasi un obbligo investire nel web: nessuno è escluso.

Piccola curiosità: il 93% delle decisioni di acquisto nasce dalla ricerca sul web. Non è incredibile?

Come è cambiato il modo di fare marketing?

Prima di analizzare gli strumenti che ci permetteranno di crescere in digitale, è doverosa una piccola premessa.

Il marketing ha, ovviamente, sempre i medesimi scopi:

• Scovare un bisogno
• Scovare una nicchia di mercato
• Soddisfare il bisogno attraverso un prodotto/servizio
• Creare il valore del prodotto/servizio
• Accrescere il valore del Brand
• Promuovere i prodotti/servizi
• Attirare clientela
• Vendere (ovviamente)

Il problema, però, è che i metodi tradizionali diventano sempre più costosi e sempre meno efficaci per diversi motivi. Innanzitutto, perché siamo letteralmente bombardati da pubblicità di ogni tipo (ogni persona subisce circa 2000 messaggi promozionali al giorno), poi perché la capacità di attenzione si è ridotta, la vita è più frenetica, la concorrenza si è moltiplicata esponenzialmente ed è difficile far arrivare il messaggio senza spendere un capitale.

Il vecchio modo di fare Marketing

Il vecchio modo di fare Marketing, infatti, prevede una presenza massiccia su quanti più canali possibili: manifesti, locandine, volantini, dépliant, agenti di commercio, pubblicità in radio e tv, pubblicità sui giornali e riviste. Tutto questo è molto costoso e poco efficace. Lo ribadisco.

È come se mi mettessi in mezzo ad una piazza affollata di gente e mi mettessi a gridare: “Sono un avvocato, qualcuno vuole comprare i miei servizi?”, con la speranza che qualcuno, prima che la voce mi si esaurisca del tutto, venga da me e, quanto meno, mi chieda un preventivo.

Inoltre, questo sistema non è misurabile, non è analitico. Non saprò mai quanta gente davvero mi ha sentito, quanta gente mi ha contattato perché ho gridato così bene da meritare la sua attenzione, quanta gente ha letto il mio manifesto e lo ha trovato interessante o completamente inutile, quanta gente non l’ha nemmeno visto il mio manifesto.

Posso ipotizzare, posso formulare statistiche, posso proporre questionari ma con due problematiche principali: non avrò numeri precisi e affidabili e, soprattutto, alzerà ulteriormente i miei costi.

Tutto questo ambaradan, è conosciuto come Outbound Marketing.

Il nuovo modo di fare Marketing Digitale

Oggi, grazie al digitale, posso riuscire a promuovere la mia attività, i miei servizi, il mio prodotto, solo a gente specifica, solo a chi è interessato, comunicando con loro in maniera diretta e precisa.

Posso, in buona sostanza, creare il mio pubblico, o meglio il mio target di potenziali clienti, e proporgli solo quella parte dei miei servizi che gli interessano da vicino.

Questo sistema, che si chiama Inbound Marketing, è misurabile e analitico. Anche prevedibile, in qualche modo. Potrò stabilire con esattezza quanti consumatori vorranno continuare il loro percorso di acquisto e quanti no, quanta gente ha visto le mie campagne pubblicitarie e quanta no, quanto ho investito per acquisire un singolo cliente.

Grazie all’Inbound Marketing possiamo ridurre drasticamente i costi promozionali aumentando, paradossalmente, l’impatto che l’investimento ha.

Mi spiego in parole povere: spendo di meno in pubblicità, acquisisco più clienti paganti.

Il ruolo del consumatore

Mentre nel Marketing Tradizionale il consumatore subisce il tuo messaggio (ammesso che lo riceva) senza poter dire nulla, senza poter intervenire e dare la sua opinione, nel Marketing Digitale – l’Inbound Marketing – il consumatore è al centro del processo di vendita: decide quali promozioni vedere e quali no, lascia recensioni, lascia commenti sui social, decreta il successo o il fallimento di una campagna pubblicitaria.

Sembrerebbero degli svantaggi, ma a conti fatti fa più bene di quanto pensi.

Il consumatore, oggi come oggi, lascia continuamente delle tracce, possiamo scovare i suoi interessi e fare una promozione efficace che catturi la sua attenzione, possiamo farlo interessare al nostro servizio anche se non sapeva di averne bisogno, possiamo convertirlo in cliente attraverso dei percorsi guidati o riprovarci in un secondo momento con un’ulteriore offerta se decidesse di non acquistare subito.

Tutto questo con dei sistemi automatizzati.

Gli strumenti del Marketing Digitale

Il web ci mette a disposizione una serie di strumenti accessibili a tutti per promuovere la propria attività locale o per creare nuovi business digitali.

• Siti internet
• E-Commerce
• Social Network
• Banner pubblicitari
• Inserzioni pay-per-click
• Content Marketing
• Info Marketing
• Mailing list
• Strumenti di analisi di dati e profilazione

E chi più ne ha, più ne metta. Ogni giorno nascono nuovi strumenti, sia gratuiti che a pagamento, che sono veramente accessibili a tutti.

Teoria applicata alla pratica

Abbiamo visto la teoria, andiamo alla pratica. Ti annuncio che questo è il primo di una serie di articoli più specifici che sto preparando.

Continuiamo.

Mettiamo il caso che io abbia un negozio di animali e voglia promuovere il nuovo super-mangime per pappagalli in una città di 40.000 abitanti. Voglio invitare gente a venire nel mio negozio a provarlo e comprarlo.

In passato, avrei dovuto spendere almeno 200/300 euro di manifesti + i costi di affissione. Almeno altre 300 euro di volantini + i costi dell’addetto al volantinaggio. Tutti i costi esorbitanti per le promo sulle radio e sulle TV locali. Insomma, un bel po’ di moneta per comunicare con gente che magari è pure allergica ai pappagalli o che non sono per nulla interessati agli animali domestici.

Oggi posso creare una sponsorizzata su Facebook (sui Social la gente ci sta per rilassarsi, è più concentrata e, inconsapevolmente, recepisce maggiormente i messaggi). Inserisco l’area geografica del mio target di utenza (la mia città e, magari, i paesi limitrofi), il range di età (magari dai 18 ai 45 anni), gli interessi comuni (in questo caso “animali domestici” e “pappagalli”, per esempio), il budget massimo che voglio spendere (mettiamo 50 euro) e la durata della campagna (una settimana). Così facendo colpirò solo una piccola fetta di mercato, ma che sono certo sia realmente interessato al tipo di prodotto che offro.

Non ho scelto un target generico di popolazione, nemmeno uno di gente interessata agli animali, ma solo di appassionati di pappagalli: questo perché chi ha un cane ignorerà il mio messaggio e avrò investito soldi senza motivo.

Meno persone colpite dalla pubblicità, selezionati con dei criteri specifici, nel mondo digitale significa maggiori possibilità di vendita. Chiaramente alcuni compreranno subito (una minima parte), altri preferiranno farlo più in la, ma comunque sapranno che esisto e che ho quel prodotto.

Questo è solo un piccolissimo esempio, molto semplice. Avendo un sito internet o un ecommerce posso anche posizionarmi sui motori di ricerca (piuttosto ti invito a leggere l’articolo sulla SEO e sui Motori di ricerca) e vendere fuori dal mio range, per esempio, incrementando le vendite e ampliando a dismisura il mio mercato.

Nei prossimi articoli, ti illustrerò i funnel di vendita, le mailing list, gli ecommerce, i siti internet e i social network e come usarli attivamente nella logica aziendale, per rafforzare il tuo brand ed importi sul mercato.

I vantaggi del Marketing Digitale

Quindi, ricapitolando, il Marketing Digitale conviene perché:

1. Richiede un budget moderato (vanno bene anche 10, 20, 50 euro per cominciare), visto che comunichiamo solo con gente che, a priori, può essere interessato a ciò che offriamo.
2. Puoi limitare la pubblicità in una piccola area o allargarla ad intere nazioni.
3. Il tasso di conversione è molto alto (fino al 4% per le piccole-medie imprese), considerando sono già interessati, è più probabile che decidano di acquistare.
4. Ti permette di correggere il tiro, grazie all’analisi delle statistiche e dei comportamenti degli utenti, saprai con estrema certezza cosa correggere nella tua comunicazione per acquisire clienti.

AGGIORNAMENTO: Ho scritto un nuovo articolo che riguarda la prima fase del Marketing Digitale, ovvero Creare il tuo Brand. Dai un’occhiata.