Gli ecommerce sono il cuore della mia attività, insieme al logo design. Ho trattato in lungo e in largo i vantaggi di aprirsi all’online, i processi d’acquisto dei clienti, com’è fatto un ecommerce e tante altre cose che puoi trovare agevolmente sul mio blog.

Tuttavia, in controtendenza, oggi voglio suggerirti le 10 cose da NON FARE MAI se apri (o se hai già) un ecommerce. Questo perché ci sono tante cose che vedo fare in giro, che sono totalmente inutili o, addirittura, controproducenti.

Sei pronto? Cominciamo!

Non pianificare il tuo business

È assolutamente la cosa più controproducente che tu possa fare. Senza pianificare il tuo business difficilmente (anzi, è quasi impossibile) riuscirai ad ottenere ottimi risultati. Di che si tratta? Si tratta, semplificando molto, di rispondere a queste domande:

• A chi voglio vendere?
• Che modello di business voglio utilizzare? (prometto che scriverò un articolo a riguardo)
• Cosa voglio vendere?
• C’è richiesta per quello che voglio vendere?
• Chi sono i miei competitor (concorrenti)?
• Cosa posso offrire io che i miei concorrenti non offrano già?
• Perché devono scegliere me e non Amazon?
• A che prezzo vendo i miei prodotti?
• Sono competitivo con i prezzi che posso permettermi?
• Quanto investo in promozione?
• Come suddivido i ricavi derivanti dalla vendita online?

Rispondendo a queste e ad altre domande, riuscirai a stilare quello una sorta di Business Plan. Certo, appoggiarsi ad un esperto sarebbe la soluzione migliore, ma, se non hai abbastanza budget, già rispondere da solo a queste domande ti darebbe chiarezza in merito.

Cominciare subito a caricare migliaia di prodotti

Una delle cose che vedo fare più frequentemente è quella di cominciare a caricare sul sito migliaia di referenze (prodotti), tralasciando le descrizioni, l’analisi dei prezzi, l’analisi della concorrenza e, soprattutto, la richiesta di mercato (la gente è disposta, o quanto meno interessata, ad acquistarli… quei prodotti?).

Caricare prodotti è una pratica dispendiosa (in termini di tempo) e diventa controproducente per diversi motivi:

• Senza descrizioni accurate e diverse da quelle che si trovano già online, difficilmente farai percepire il valore del tuo brand rispetto agli altri
• Perderai un sacco di tempo a caricare prodotti che, probabilmente, non venderai mai
• Perderai un sacco di tempo a produrre materiale fotografico
• Senza un’analisi accurata dei prezzi, potresti avere un prezzo fuori mercato e, quindi, allontanare sistematicamente tutti i potenziali clienti
• Promuovere 10 prodotti e promuoverne 10.000 è molto differente in termini economici. Fare una sponsorizzata su FB o una campagna su Google, ottimizzata per pochi prodotti, a parità di budget porterà lo stesso numero di utenti sul tuo sito, ma con un tasso di conversione molto più alto. Per aumentare il tasso di conversione bisogna convogliare tutti i propri sforzi promozionali sullo stesso prodotto, affinché più gente lo compri. Se sparpaglio quel budget su 10.000 referenze, sarà molto meno probabile che la gente compri. È statistica, matematica.
• E tanti altri motivi

Per cui, il suggerimento è quello di caricare un numero definito di prodotti (rapportato a quello che è il proprio settore) per cui si ha tanta competitività sul prezzo, abbastanza disponibilità di pezzi e, soprattutto, che abbiano mercato.

Non promuoversi continuamente

Secondo te, la Coca-cola, o Unieuro, o Amazon, hanno bisogno di pubblicità? Io direi proprio di no. Sono così celebri e famosi, che la pubblicità la ricevono gratuitamente da ognuno di noi, dai film, dai podcast. Senza uscire un euro. Però investono una grossa fetta dei loro introiti in promozione. In questo modo dimostrano di essere forti, affidabili, presenti. Fanno leva sul valore del loro brand per insinuarsi nelle nostre teste e rimanere impressi.

Ora, noi siamo dei piccoli/medi imprenditori. Non possiamo prenderci il lusso di non promuoverci h24 su tutti i canali possibili. Parlo di Facebook Ads, Google Ads, Comparatori di Prezzi. Dappertutto, la gente deve sapere che esistiamo e che siamo forti. Solo così si fiderà di noi e comincerà ad acquistare da noi. È fondamentale stabilire dei budget da investire in promozione. Considera che il marketing rappresenta tra il 60 e l’80% delle spese di un’azienda digitale. E in ogni caso, non sono minimamente paragonabili alle spese di un negozio fisico (che sono molto, molto più alte).

Pensare che vendere online è gratuito

Online non è sinonimo di gratis. Ogni utente acquisito e trasformato in cliente ha un costo. Così come la bolletta arriva puntuale al tuo negozio fisico, anche ogni utente avrà un costo. Il costo è definito dal tipo di promozione che fai, dai costi di gestione del tuo sito, dai professionisti (commercialista, webdesigner, marketer) a cui ti appoggi e da tanti altri fattori.

Ogni cosa online ha un prezzo e senza investimento non sbancherai mai il lunario. Non vuol dire che dovrai spendere soldi come capita. Ma bisogna stabilire dei budget (come detto sopra) e ottimizzarlo per farlo rendere meglio. Ottimizzare non significa ridurlo, ma fare in modo che per ogni centesimo investito si guadagni qualcosa in più.

Non aggiornare il proprio catalogo

Un altro classico degli errori è non aggiornare il proprio catalogo. Esempio: si esaurisce un prodotto e risulta ancora disponibile e acquistabile. Oppure un prodotto viene aggiornato dalla ditta produttrice e sul tuo sito permane la foto di una vecchia versione, o mancano le descrizioni.

Che figura ci facciamo a dire ai clienti: mi scusi, ma purtroppo il prodotto non è disponibile?

Una volta, per carità, può capitare. Ma bisogna evitare che diventi una routine (cosa che vedo fare spesso nelle mie esperienze di acquisto online).

Non curare le descrizioni

Entro su un ecommerce, trovo un mobile che mi piace tanto e che vorrei acquistare, ma non so le misure, non so di che materiale è fatto, non so che tipo di garanzia mi viene fornita. Declino e cerco altrove. Il mare è vasto.

Spesso si sottovaluta l’importanza delle descrizioni dei prodotti, che dovrebbero essere accurate al dettaglio, ricche di foto e video che mostrino il prodotto e che mi invoglino ad acquistarlo.

Tieni conto che, mentre al negozio fisico io ho la possibilità di vedere il prodotto e provarlo, online tutto questo viene delegato alle foto, ai video e alle descrizioni. Inoltre, i prodotti ben descritti si posizionano molto meglio sui motori di ricerca: questo significa che la gente troverà il tuo ecommerce in maniera organica (quindi gratuita) e questi sono i “soldi più puliti” che riuscirai ad incassare.

Non usare le newsletter

Hai effettuato 2000 vendite a 2000 persone diverse e NON usi il database che hai a disposizione per inviare una mail con gli ultimi prodotti caricati per invitare l’utente a ritornare e ad acquistare di nuovo? Niente di più sbagliato!

Le mail sono gratuite (o quasi), hanno un alto potere di persuasione e, soprattutto, vengono inviate a gente interessata ai tuoi prodotti. Significa, investendo un’ora del tuo tempo, avere la possibilità di generare vendite da utenti di ritorno a costo zero.

Non creare interazioni sui Social

I social sono il nostro sorriso sul web. È come offrire un caffè ai nostri clienti o stringergli la mano per strada ed invitarli ad entrare. Dopo che abbiamo creato il nostro ecommerce, caricato mille prodotti, creato le nostre campagne pubblicitarie, dobbiamo inevitabilmente essere presenti sui Social (Facebook e Instagram principalmente).

Una buona gestione dei social consiste nello stilare un calendario editoriale, in cui stabilire che post pubblicare e in che modo questi coinvolgano l’utente. Non bisogna commettere l’errore di promuovere solo ed esclusivamente i propri prodotti e i propri fantastici, strepitosi, imbattibili prezzi. Bisogna far sentire l’utente parte di una famiglia. Bisogna raccontarsi e far raccontare tutti loro. Creare interazione, cogliere suggerimenti, creare sondaggi, post ironici e divertenti, post che esaltino la nostra predisposizione ad andare incontro alle necessità dei clienti che, oggi come non mai, sono al centro di tutto il processo d’acquisto.

Non offrire sconti e spedizione gratuita

Tranne che tu non sia il proprietario di un’azienda così forte da non fare sconti a nessuno, è importante offrire sconti continui ai clienti, sia nuovi sia di ritorno. Coccolarli con piccoli regali. Farlo, aiuta sicuramente a fidarsi o a tornare. Farà percepire il tuo ecommerce come un’azienda che ha a cuore i propri clienti.

Discorso a parte per la spedizione gratuita. Ormai quasi tutti sono abituati ad ottenere la spedizione gratuita per i propri acquisti (purtroppo Amazon, Zalando e gli altri colossi dettano legge). Offrirla sempre e comunque è veramente pesante, perché non si può caricare l’intero prezzo di spedizione sui prodotti (andrebbero fuori mercato) e non si può omaggiare del tutto (perché oggettivamente le spedizioni sono un costo non indifferente). Proporla su importi minimi di ordine facilmente raggiungibili (spedizione gratuita a partire da € 69,00) è sempre un’ottima soluzione per incentivare l’acquisto con scontrini più grossi e meno difficoltà logistiche.

Per farlo, si potrebbe pensare di incrementare di una percentuale tutti i costi di spedizione, ripagandosi così i le spedizioni gratuite grazie alle spedizioni pagate dagli altri clienti.

Non considerare la logistica

Dulcis in fundo, molti che si approcciano all’ecommerce non progettano la logistica. Chi imballa i pacchi? Chi si occupa di contattare i corrieri? Chi sta dietro alle statistiche, ai social e alle sponsorizzate? Chi bada al customer care telefonico e via mail? Chi carica i prodotti? Chi scatta le fotografie?

Bisogna immediatamente predisporre un piano, anche se, come ovvio, all’inizio non ci saranno tante vendite.

BONUS: Aspettare che tutto sia perfetto

Non te l’aspettavi. Vero? Ecco un undicesimo consiglio: aspettare che tutto sia perfetto prima di partire è SBAGLIATO!

Un progetto di per se non è mai perfetto. Sarà sempre necessario apportare modifiche, cambiare modello di business, innovare la presentazione dei prodotti. Amazon compie migliaia di piccoli e grandi interventi sul suo sito ogni mese!

Inoltre, più posticipi l’avvio del tuo ecommerce, più corri il rischio che qualcuno “ti rubi” la fetta di mercato che ti eri ripromesso di aggredire. Comincia, parti, lanciati e non smettere mai di lavorare. I risultati arrivano sempre per chi non ama la vita comoda, ma adora il brivido del lavoro.

Spero che questo articolo sia stato di gradimento. Cosa ne pensi? Hai altre cose da suggerire o sei in disaccordo con qualcosa?

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