Aprire un Ecommerce conviene? Sì, solo se…

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Aprire un ecommerce nel 2020 conviene? Ecco la domanda da un milione di dollari che sento aleggiare ogni qual volta mi ritrovo a parlare di vendita online in conferenze o sui social.

Ti do la risposta immediatamente: sì! Conviene, eccome! Ma solo a patto che tu continui la lettura di questo articolo, in cui ti dirò esattamente di cosa tenere conto per capire la mia risposta.

Introduzione

Partiamo dal presupposto che un ecommerce, come già saprai è un’attività commerciale a tutti gli effetti che, come qualsiasi altro tipo di business, ha i suoi giorni migliori e quelli un po’ meno, ha bisogno di lavoro e attenzioni costanti e, ovviamente, di investimenti.

Avviare un ecommerce conviene nel momento in cui ne comprendi esattamente la logica.

Un caso ipotetico

Un mesetto fa discutevo con un mio Cliente, che chiamerò Andrea (nome di fantasia). Facevamo un po’ il punto della situazione sull’andamento del suo giovane ecommerce, dopo circa 6 mesi di attività.

In questi sei mesi, grazie ad un’ottima campagna pubblicitaria su Facebook e Google, grazie alla forza del Brand che ha saputo costruire in tanti anni di attività, ha fatturato circa 65.000 euro.

A fronte di tutte le spese effettuate (dal costo del prodotto, al costo del sito internet, al costo dell’assistenza, del personale, delle sponsorizzate) il profitto netto si è attestato intorno al 16%. Dunque circa 10.400 euro di guadagno.

Essendo un produttore che vende, praticamente, ai rivenditori è abituato ad un margine di guadagno ben più alto, ovvero del 38%. Sull’ecommerce invece vende direttamente al consumatore finale (e già questo fa la differenza, non pensi?).

Secondo il mio punto di vista, il 16% è ottimo per un ecommerce così giovane, fin sopra le aspettative. Per lui, invece, era un disastro totale.

Non ha considerato però una cosa: che finora ha solo acquisito nuovi clienti e solo in pochi sono ritornati ad acquistare, poiché il suo prodotto può durare a lungo e dunque il “rifornimento” può rivelarsi necessario anche a distanza di mesi.

Così ho cercato di dirgli: “Andrea, per adesso tu stai guadagnando solo il 16% perché stai fattivamente comprando i tuoi utenti, quando ritorneranno senza passare da una sponsorizzata, ti ripagheranno con gli interessi”.

Lì per lì, Andrea, non mi ha capito fino in fondo. Lui mi faceva il paragone con i suoi rivenditori i quali, mensilmente, gli permettono di staccare una grossa fattura.

Dunque per cominciare, bisogna staccarsi dal paragone continuo con la vendita tradizionale o all’ingrosso, che seguono delle logiche completamente diverse. Dopo di che bisogna accettare in toto alcune cose.

Il costo di acquisizione dei Clienti

Un ecommerce, per diventare redditizio, deve acquisire Clienti e deve fidelizzarli. Questo processo ha, chiaramente, un costo che spesso corrisponde a due cose:

  1. Sponsorizzazioni Pay Per Click su Facebook, Google e altri sistemi scelti;
  2. scontistiche applicate al primo acquisto per incentivare ad acquistare e a testare la qualità del tuo negozio e dei tuoi prodotti.

Su questo non ci si può fare niente, è un dato di fatto. È come tenere il negozio aperto, con la corrente elettrica sempre attiva, l’insegna accesa, il personale pagato… anche quando nessuno compra.

Un buon costo di acquisizione Cliente è tra il 5 e il 10% del valore dell’ordine. Dunque se un Cliente ha speso 10 euro, tu avrai investito circa 1 euro per acquisirlo, ovvero per convincerlo ad arrivare da te e per convincerlo ad acquistare.

L’idea di Andrea, invece, era che è più conveniente vendere offline, perché non deve pagare Google, non deve pagare le Spedizioni e tante altre cose. È normale pensarla così, quando non si pensa a costruire, ma all’incasso immediato. Nell’arco di un mese, Andrea ha abbandonato la sua idea, sposando la mia.

Il vero guadagno arriva col tempo

Ci sono sempre due strade percorribili, per ciò che riguarda i guadagni attraverso gli ecommerce:

  1. Puntare a guadagnare il massimo possibile nell’immediato;
  2. ridurre i margini di profitto all’inizio per dominare il mercato sul lungo termine.

Se proviamo a sperimentare il percorso numero 1, non solo rischiamo di spendere più del dovuto, ma rischiamo anche che altri, con prezzi più bassi dei nostri, ci rubino il mercato facendoci cadere in un circolo vizioso da cui è difficile uscire.

Col percorso numero 2, invece, riusciremo ad acquisire molti più clienti in molto meno tempo e, cosa più importante, a “rubare” clienti ai nostri competitors battendoli sul prezzo. Se poi l’esperienza di acquisto che regaliamo è perfetta sotto ogni punto di vista (spedizioni economiche, sito internet bello e facile da usare, foto dei prodotti in alta qualità, servizio di assistenza pre e post vendita eccellente), il gioco è fatto.

Ora pensa quanto possa essere importante, in un mondo digitale pieno zeppo di concorrenti, rubare un cliente ad uno di loro. Vale più che staccare una fattura oggi e non fare più niente per i prossimi 10 giorni.

Nel giro di qualche anno diventerai il leader indiscusso della tua nicchia e comincerai a marginare molto di più.

Dunque, ricapitolando:

  • acquisisci il cliente con un basso margine di profitto;
  • fallo ritornare attraverso il marketing gratuito (newsletter, per esempio);
  • cerca di marginare di più invogliandolo ad inserire in carrello quanti più prodotti possibili.

Col tempo, potrai riportare i tuoi prezzi in alto, ma la gente sarà così fiduciosa e abituata ad acquistare sul tuo ecommerce che non guarderà certo l’euro di differenza.

Pensa che lo stesso Jeff Bezos fece la stessa cosa con Amazon: per i primi 3 anni decise di chiudere sempre in perdita (prezzi bassissimi e profitti interamente reinvestiti nel progetto) per poi diventare il leader MONDIALE della vendita online (ci ha abituati tutti a pensare che Amazon è più conveniente, quando sappiamo bene che non lo è).

Conclusione

L’ecommerce richiede tanto lavoro (come qualsiasi business), congrui investimenti per attirare il pubblico, per acquisire i clienti, per la logistica, per la gestione. Inoltre, i guadagni arrivano sul lungo termine ma, lo so benissimo, un imprenditore abituato all’offline, quando non vede guadagni immediati, comincia a pensare “ah, ma questi ecommerce non funzionano, costano troppo” e via discorrendo.

A conti fatti, costa sempre meno che mantenere un negozio aperto 6 giorni la settimana, eppure spesso Andrea se lo dimentica.

Sul lungo termine, con il giusto lavoro, con la giusta ottimizzazione delle offerte e dei budget, con una continua revisione dei prezzi, con una continua comunicazione (diretta e automatizzata) con i Clienti o con i Potenziali Clienti, l’ecommerce ti darà le giuste soddisfazioni.

Gli ecommerce non risentono delle crisi, non li ha fermati nemmeno il Covid con la paura di ricevere, oltre al prodotto, un bel virussone a casa.

Sono in costante crescita da dieci anni e non hanno avuto contraccolpi, dunque tornando alla domanda: conviene aprire un ecommerce?

La risposta è: assolutamente sì, ma impara a ragionare in maniera differente, focalizzandoti sul lungo termine.

Ti suggerisco la lettura di “Come è fatto un ecommerce“, sicuramente sarà un articolo che gradirai e che ti darà tanti spunti utili.

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